当所有的竞争对手都恨不得Local再Local的时候，Oracle中国却把15年来培养的“黄金一代”经理人统统扫地出门。这究竟是一场必要的“刮骨疗毒”手术，还是以“规范化”为名的公司政治清洗？
著名的“坏小子”拉里·埃里森先生，全球最大的企业软件公司Oracle总裁眼下正陷入一场非常棘手的恶意收购战中，他恐怕没有精力关心中国市场发生了什么。
中国市场发生了“地震”。从去年9月19日，Oracle软件系统有限公司华北区董事总经理胡柏林向公司总部提出辞呈并获批准，结束了他在甲骨文中国公司长达9年的职业生涯开始，Oracle中国至少有超过7位总监级人物离职，其中包括联盟渠道、人力资源、支持服务、财务总监和成都、上海、广州三个分公司的总经理。离职的中高层经理已超过20人，销售部门流失超过70％。“前几年发展的核心团队几乎已经走光了。”一位离职员工说。
6月10日，Oracle中国公司副董事总经理张书恒正式辞职，他是在Oracle职位最高的本地经理人。在此之前他在Oracle中国已经效力了14年。
6月22日，大中华区董事总经理陆纯初在Oracle中国公司新财年的战略发布会上说: Oracle新财年的目标是: 充分发挥地域、行业和产品优势，继续实现持续增长。将一如既往地在重点行业、Linux和网格计算等战略领域以低成本、高效率的产品和解决方案帮助客户实现业务增长。
但是，这番话引来的是一片置疑之声。2003年，Oracle中国虽然在数据库市场表现平稳，然而在企业应用软件方面，却并无大的建树，和2002年的颠峰不能相比。而与之相反，它的头号劲敌SAP中国已经连续两年保持了超过90％的增速，甚至连Sybase和它恶意收购的目标Peoplesoft也在高歌猛进。Oracle中国究竟怎么了？
猛药
2003年，原Oracle南亚区董事总经理陆纯初先生调到大中华区，接替刚刚退休的庞伯华，出任大中华区董事总经理，全面负责Oracle在中国大陆、香港和台湾的业务经营管理。
陆上任的第一把火就是宣布业务模式转型，中国区董事总经理职位被宣布取消，甲骨文中国公司按照地区被划分成三块：华北地区、华东和华西地区、华南和香港地区，胡伯林的权限被缩小至负责华北地区业务。在此之前，胡伯林在甲骨文中国区董事总经理这个位置上坐了四年。
陆并不是新面孔。2001年底，Oracle中国内部就宣布了陆将接任庞伯华的消息，并且由庞在身边“传帮带”了将近一年。Oracle中国大部分员工都了解陆曾经在IBM、西门子等公司工作，从新加坡虎牌啤酒加入Oracle新加坡公司。亚太区总裁大卫·威廉姆斯的评价就是陆有两个特点：讲究流程、注重严明纪律。
一个离开Oracle的销售认为，陆纯初接手“时运不济”。2002年后，ERP飞速发展的时刻刚刚过去， 2003年至今，市场一直在调整过程中，没有飞跃性的进展。而胡柏林离职前却根据前两年的市场爆发性增长，制订了一个“GOLDEN CHINA（金色中国）”计划——其中包括在中国建立研发中心、招募200多人新人加盟、与红旗Linux软件合作、与戴尔中国公司合作等等——最终目标是“5年在中国做到100个亿”。
无疑，这是“画了一张太大的饼。”不要说陆纯初，客观地说，胡柏林本人也很难达到这个业绩——这被一些人推测为陆上台重整河山的导火索之一：既然达不到前任的计划，也达不到前任的增长的速度，不如否定从前，推倒重来。
另外，非常杰出的销售业绩，使中国区Sales们薪酬相当高，据说，中国区TOP SALES的薪酬中销售的佣金部分就超过了台湾区的总经理的年新。并且这支完全本土化的队伍相当抱团，大中华区很难控制。这也是注重规范的陆的心病之一。
果然，陆纯初上任伊始，最先做的就是“抓纪律”。减少Oracle中国的本土化特征，对中国市场进行全面的收编。一个员工评价：“他想建立一种大公司的机制进行管理，这种规范化过程中难免和公司已经形成了的本土化特征产生冲突。”
首先从销售抓起。过去推崇的是实战式办公，客户和伙伴有什么问题，电话打过去，如果解决不了，立刻赶过去解决。张书恒说，虽然当时每个季度都有数百张合同，但最大的50张合同每周都有项目例会做进展跟踪，发现问题所有部门一起现场解决。这种快刀斩乱麻的速度型解决方式一方面的确解决问题十分有效，一方面有些过于粗放。
陆的方法是Online式办公。他将一直运行的OSO（Oracle Sales Online即Oracle在线销售管理）重新要求得非常严格。一些销售人员因为没有及时更新客户的数据信息，接到了书面警告，而以前最多是直接经理口头提醒一下而已。“以前我们是70的精力放在市场上，30放在公司内部协调，现在比例倒过来。”一个销售员抱怨，“70％盯内部，走内部流程、符合公司规矩、别得罪人啊，就是没有人关心客户。”他说，“相当于捆住一只手和对手进行拳击比赛，无法发力。”
代理商也感到了更大的压力和风险。Oracle每年财年在5月31日结束，而中国企业一般在下半年招投标。为了配合美国的财年进度，即使项目有时候还在争取中，中国Oracle的Sales经常就催促下面的代理尽快下单，以满足公司的业绩要求使代理商承担了巨大的
